Un presupuesto de ventas consiste en un informe que detalla una estimación de ingresos por ventas de una empresa en un periodo determinado.
Esta estimación se realizaría en base a datos internos y externos de la empresa, ya que hay que tener en cuenta ejercicios anteriores de la empresa y el comportamiento de los agentes externos, tales como competencia, clientes y sector público.
Objetivos de un presupuesto de ventas
Este presupuesto sirve para marcar la estrategia de la empresa al inicio del nuevo ciclo económico, generalmente de 1 año. Para ello, el presupuesto de ventas integra qué cantidad de producto se va a vender, a qué precio, en cuánto tiempo, dónde y cómo se van a producir esos ingresos por ventas.
En base a esos ingresos por ventas la compañía deberá establecer unos objetivos y una ruta para no desviarse en exceso de la estimación e intentar superarla, cosa que es bastante difícil porque suele ser un documento que acostumbra a ser fiel a la realidad salvo excepciones.
Además, es habitual que el presupuesto de ventas incluya una estimación de cómo va a ir el sector en el que se encuentre la empresa, para así determinar qué peso e importancia va a tener la empresa en el mercado.
Cómo hacer un presupuesto de ventas
Para elaborar un presupuesto de ventas, en primer lugar debe incluir la siguiente información y cálculos:
- Periodo para el que se elabora.
- Recopilación de datos reales y anteriores presupuestos de ejercicios previos.
- Estimación del ejercicio objetivo, respondiendo al qué, cuánto, dónde y cómo se va a comercializar los productos de la empresa.
- Estimación del papel de la empresa en el sector y su evolución.
- Relación de excepciones y factores a tener en cuenta en posibles giros de mercado.
- Conclusión y datos finales del informe.
Resumiendo, podemos afirmar que con estos seis puntos tendríamos en principio un presupuesto de ventas bastante simplificado con lo esencial. Sin embargo, cada empresa y sector puede adaptarlo como mejor le convenga para aprovecharlo al máximo.
Ejemplo de presupuesto de ventas
Dada una empresa que se dedica a la fabricación y venta de su marca de vehículos, vamos a elaborar de forma breve un presupuesto de ventas.
En primer lugar vamos a elaborar el presupuesto para el año 202X, así que tenemos que recopilar las conclusiones y estimaciones finales de los presupuestos de años anteriores para compararlos con los datos reales obtenidos a posteriori. De esta forma vemos qué grado de acierto hemos tenido en el pasado con nuestras predicciones.
En segundo lugar se realizan las estimaciones de ventas de la empresa y se argumenta el papel que tiene y tendrá en el sector, además de exponer un análisis de este.
Un ejemplo de cuadro de estimación de ventas sencillo podría ser el siguiente:
Se puede apreciar que los analistas han determinado que si bien ya tienen un precio fijado para los seis primeros meses, bajándolo podrían incrementar la facturación. Esto puede estar ocasionado por un proceso de deflación, por una crisis en el sector, o simplemente por querer adoptar una estrategia distinta para intentar acaparar más mercado.
Por último, una vez explicadas las estimaciones con sus salvedades en materia de futuros imprevistos o problemas puntuales que se puedan dar, iría el apartado de conclusiones y datos finales del informe, en el que se aconsejarían directrices a tomar en cuenta por la dirección de la empresa.