Un equipo de ventas es un grupo de personas con habilidades para asesorar y orientar el proceso de compra de un cliente, de tal manera de influir en su decisión de consumo.
Su nombre lo dice; “equipo de ventas”, un equipo que vende. Pero ¿qué es vender? Y ¿qué características debe tener un equipo que tiene la responsabilidad de las ventas en una empresa, compañía, sucursal o negocio?
¿Qué es vender?
Pues bien, vender es un proceso y un equipo de ventas debe conocerlo, entenderlo y aplicarlo, considerando que cada cliente es diferente y que deberá ajustar el proceso a la actitud que este tenga, sus intereses y su disposición de pago. La venta utiliza técnicas de negociación, que van mejorando en la medida que los vendedores adquieren experiencia.
Es importante entender que la venta no es una acción transaccional de intercambio; la venta tiene múltiples formas de ser y un modelo que lo explica muy bien es el AIDA.
ATENCIÓN – INTERÉS -DESEO – ACCIÓN
- Este modelo plantea que el proceso de venta comienza por captar la atención del cliente, haciendo que este se detenga por un momento para observar lo oportunidad que tiene en frente.
- Posteriormente ejecutar una acción para generar interés en él, de modo que pregunte e indague más sobre el producto.
- Luego entregar atributos adicionales del producto que hagan que el cliente lo desee; por ejemplo, que el producto es la nueva versión, que muy pocas personas lo tienen, un descuento especial, las modalidades flexibles de pago, etc. Hacer que sea imposible no comprarlo.
- Y por último, la suma de las acciones anteriores gatillan la acción de compra.
Como ves, es un proceso que puede aplicarse a todo tipo de ventas, desde productos de tienda física, hasta servicios de corredores de bolsa.
Formar un equipo de ventas
Conseguir un equipo de ventas que cumpla estas características cuesta trabajo. Por ello es importante entregar un entrenamiento previo y constante a las personas que se desempeñan en venta, porque esto les permitirá enfrentar de mejor manera los desafíos que exige trabajar con clientes, que en realidad son personas; que tienen problemas, que tuvieron un mal día, o que son sumamente exigentes al momento de comprar. Todo ello significa un desgaste mental y físico para los vendedores que, sin entrenamiento, podría terminar con un alto índice de rotación de en una compañía.
Para formar un equipo de ventas es esencial que conozcan este proceso y que se especialicen o estudien muy bien el/los producto/s que están vendiendo. Un cliente puede frustrarse si se encuentra con un vendedor que no tiene pleno conocimiento sobre lo que éste anda buscando, y finalmente termine por adquirirlo en otro negocio de la competencia.
Metas del negocio
Los equipos de ventas tienen la gran responsabilidad de cumplir con las metas que el negocio establece y para ello deben unirse y trabajar en este propósito, buscando estrategias para hacerlo posible e incluso, superarlas.
Para esto, pueden proponerse apuntar a vender los productos de más alto precio, propiciar las comprar por impulso, ya que funcionan muy bien cuando un cliente ha tomado la decisión de adquirir un producto.
También funciona asesorar al cliente con estrategias de inbound marketing, es decir, productos que complementan su compra. Por ejemplo, si un cliente compra una cámara fotográfica, un vendedor puede sugerir que para esa cámara es necesario contar con un bolso seguro para transportarla, y que también, si desea capturar fotografías a mayor distancia, existe un lente que está en promoción si es que lo lleva junto a la cámara. Si concreta la venta de estas dos sugerencias, habrá vendido tres productos; la cámara, el bolso y el lente.
Esas son estrategias que el equipo debe definir e ir modificando en cuanto pasan los días y observan el comportamiento de los clientes.
Incentivos al equipo de ventas
La mayoría de los equipos de ventas son remunerados a partir de un salario base más comisiones por ventas. Esto supone el primer y gran incentivo, que es llegar al fin del mes con un alto porcentaje de comisiones, lo que aumentará sus remuneraciones.
Pero no son el único incentivo que puede entregarse a un equipo. Aquí te muestro algunos incentivos para distintos escenarios.
- Incentivos para mantener un buen equipo de ventas: Conservar el clima laboral, entregar flexibilidad horaria y premios de días libres por haber superado las metas. Entregar una convivencia grupal al mes, fuera de horario, donde el equipo se fortalezca y lo pase bien.
- Incentivos no monetarios: La empresa puede establecer convenios con otras empresas de servicios y entregar a sus vendedores; entradas al cine, descuentos o pases para el gimnasio, descuentos en aranceles para estudiar en la universidad o perfeccionarse.
En síntesis, un equipo de ventas es el núcleo de cualquier empresa comercial, pues es la parte clave del eslabón en la cadena de valor, responsables de conservar la imagen de marca de la compañía, sus productos y entregar una atención de excelencia que permita la fidelización en el largo plazo y la conservación y ampliación de la cartera de clientes.