L’effetto esca è un meccanismo di persuasione dell’inconscio utilizzato nel marketing, che provoca cambiamenti nel processo decisionale del consumatore utilizzando un’esca per distrarre l’attenzione del consumatore.
Più chiaramente spiegato, consiste in una strategia di marketing che si basa sul confronto e ha l’obiettivo di aumentare le vendite di un prodotto specifico. Quando un’azienda ha 2 offerte, e vuole aumentare le vendite, può utilizzare una terza offerta, che sarebbe l’effetto esca, che avrà caratteristiche inferiori che la renderanno poco attraente, di conseguenza, il prodotto che siamo interessati a vendere diventerà più attraente.
L’effetto esca ci mostra che per prendere decisioni come consumatori dobbiamo conoscere i dati relativi, cioè dobbiamo conoscere il valore di altri prodotti simili, servizi, ecc. per confrontarli ed essere sicuri che offrano un buon rapporto qualità-prezzo.
Esempio di effetto esca
Immaginiamo di vendere auto di seconda mano.
- Abbiamo 2 offerte, un’Audi A4 e una BMW Serie 1, anche se siamo particolarmente interessati a vendere la prima (leggermente più costosa della seconda).
- Così abbiamo deciso di introdurre una terza offerta come effetto esca, con l’unico scopo di aumentare le vendite dell’Audi A4 e, in misura minore, della BMW.
- La terza offerta consiste in un’Audi 6, con caratteristiche inferiori a prima vista, più vecchia, con più km, e con un prezzo un po’ alto.
- Il cliente di solito usa il confronto tra articoli simili, quindi confronterà l’Audi A4 con un prezzo adeguato considerando le sue caratteristiche, con una Audi A6 troppo costosa nel rapporto qualità-prezzo.
- Ciò che questo utente percepirà è che l’Audi A4 ha un buon prezzo, e molto probabilmente non avrebbe avuto la stessa sensazione senza l’effetto di richiamo.