Per acquisto razionale si intende un acquisto che viene effettuato dopo una precedente pianificazione e nel quale sono stati presi in considerazione tutti i fattori che lo compongono, come il prezzo, la qualità, la necessità dell’acquisto, i vantaggi e gli svantaggi dell’acquisto.
In altre parole, un acquisto razionale è un’azione consapevole, un atto di consumo ponderato e organizzato, con argomenti solidi che giustificano l’acquisizione di un certo bene o prodotto. Il caso opposto si verifica con il acquisto d’impulso.
Tuttavia, questo comportamento può essere influenzato sia dalla pubblicità precedente che dai consigli della famiglia e degli amici, anche se si è molto chiari sul marchio e sul prodotto che si vuole acquistare.
Cause per un acquisto razionale
Ci sono diverse cause che determinano se un acquisto è razionale:
- Il prodotto e il suo prezzo: normalmente, i prodotti ad alto prezzo vengono acquistati dopo una riflessione.
- Il livello economico dell’acquirente: quando si ha reddito alta, c’è una maggiore possibilità di acquistare prodotti più costosi (come nella situazione precedente).
- Il sito pubblicitàLa sezione “Informazioni sul prodotto” fornisce informazioni sulle applicazioni e sui vantaggi del prodotto e rende gli articoli più attraenti.
- Le strutture di pagamentoProcesso decisionale: una volta valutate le possibili alternative, il consumatore può acquistare l’opzione scelta, rinviare l’acquisto o cercare un’ulteriore alternativa.
D’altra parte, è conveniente definire le tre principali situazioni che i consumatori possono incontrare nella fase precedente dell’acquisto:
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Decisioni di routine: si verifica con prodotti di uso frequente, come il pane.
2. Problema di decisione limitata: quando appare un nuovo prodotto, come una crema idratante.
3. Decisione complessa: nasce in servizi che durano nel tempo, come una casa o un’auto.
Fasi del processo decisionale di acquisto
- Riconoscimento del problema: è il momento in cui il consumatore percepisce un bisogno insoddisfatto, che può essere dovuto a motivazioni interne – prodotti che soddisfano bisogni primari – o a una serie di stimoli esterni, ad esempio attraverso una campagna pubblicitaria.
- Ricerca di informazioni: quando il consumatore ha già individuato il bisogno, inizia a cercare e raccogliere informazioni sui prodotti e servizi che potrebbero soddisfare tale bisogno.
- Valutazione delle alternative: processo attraverso il quale il cliente studia le possibili opzioni di acquisto, individuando quali saranno i benefici che si potranno ottenere da ciascuno dei beni e/o servizi in questione, con lo scopo di scegliere quello che meglio soddisferà le sue esigenze.
- Processo decisionale: una volta valutate le possibili alternative, il consumatore può acquistare l’opzione scelta, rinviare l’acquisto o cercare un’ulteriore alternativa.
- Valutazione post-acquisto: quando l’acquisto del bene o del servizio è già avvenuto, il consumatore procede ad una valutazione del bene o del servizio, per vedere in che misura ha soddisfatto le sue aspettative. Se il risultato è positivo, è probabile che l’acquisto di quel bene si ripeta, mentre se il test non è soddisfacente, si verifica la cosiddetta dissonanza cognitiva, ovvero la sensazione di dubbio post-acquisto dovuta alla delusione del consumatore.